Verhandeln: Wie setzt man sich durch?

Daher haben wir uns angesehen, welche sechs Tipps für jede Art von Verhandlung hilfreich sind.

1. Ziel genau definieren

Hier ist Konkretisierung gefordert. Es geht nicht darum, um Positionen zu feilschen oder um zu „gewinnen“, vielmehr ist genau zu definieren: Was soll in der Verhandlung erreicht werden? Welche Interessen sollen befriedigt werden? Am besten werden die Ziele in schriftlicher Form festgehalten, das hilft zu fokussieren.

2. Die eigenen Grenzen kennen

Ebenso wichtig wie die Ziele zu definieren ist es, auch die eigenen Grenzen zu kennen. Wie weit kann man den Verhandlungspartner*innen entgegenkommen? Wie weit kann man nachgeben? Welches Pouvoir hat man überhaupt?

3. Energie in die Vorbereitung legen

Das für die Verhandlung notwendige Wissen sollte so aufbereitet werden, dass es in Gedanken rasch abrufbar bzw. aus den mitgenommenen Unterlagen leicht nachzulesen ist. Denn Unwissenheit schwächt in jeder Verhandlungssituation. Eine umfassende Vorbereitung sollte aber nicht nur die eigenen Agenda-Punkte behandeln. Wichtig ist ebenso, sich in die Position der Verhandlungspartner*innen zu versetzen. Ihre möglichen Argumente gedanklich vorwegzunehmen und darauf Antworten zu entwickeln. Auch dies am besten schriftlich.

4. Genau zuhören und flexibel bleiben

In der Verhandlung selbst ist es wichtig genau zuzuhören. Sich nur auf die eigenen Verhandlungsargumente zu konzentrieren und sie aufgeregt durchpeitschen zu wollen führt so gut wie nie zum Erfolg. Interesse für die Verhandlungspartner*innen aufzubringen ist wichtig. Nicht nur aus atmosphärischen Gründen. Sondern auch, weil man dadurch herausfinden kann, ob eventuell eine Veränderung vorzunehmen doch sinnvoll ist. Eine gewisse Offenheit, Zeit und Raum für Veränderungsmöglichkeiten schadet auch in Verhandlungen nicht.

5. Auf die Art der Ergebnisse achten

Verhandlungsergebnisse sind dann am erfolgreichsten, wenn alle Vertragspartner*innen damit gut leben können. Demütigungen und Triumphe über andere haben meist ein unangenehmes Nachspiel und sind selten nachhaltig erfolgreiche Ergebnisse. Wichtig ist natürlich auch, darauf zu achten, dass die Verhandlungsergebnisse überhaupt realisierbar sind. Bei Bedarf muss für diese Überprüfung die Verhandlung unterbrochen werden.

6. Ergebnisse schriftlich festhalten

Last but not least ist es wichtig Ergebnisse schriftlich festzuhalten. Erst dadurch wird sichergestellt, dass alle Verhandlungspartner*innen das gleiche meinen. Denn die Wahrnehmungen während der Verhandlungsphasen sind oft sehr unterschiedlich. Welche Person schriftlich zusammenfasst und an die Verhandlungspartner*innen verteilt, ist ebenfalls genau zu vereinbaren. Ebenso: Wie bzw. bis wann die Rückmeldungen/schriftlichen Zustimmungen zu erfolgen haben. Beides Punkte, die leider in der Freude über das erfolgreiche Verhandlungsende nur allzu oft vergessen werden.

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